疫情下的IPO 差点没能进交易大厅

　　今年2月12日于美国纳斯达克上市的慧择保险日前发布首份年报，显示了公司在互联网保险赛道上具有的优势。在接受证券时报记者采访时，慧择保险董事长马存军讲述了疫情期间团队在美国IPO的特殊经历。

　　明智策略保发行

　　2月12日，慧择保险敲钟，当时中国的新冠肺炎确诊人数达到了高峰。上市完成之后，中国新冠肺炎确诊人数开始直线下滑，马存军常跟伙伴开玩笑：我们的上市是一次冲喜。

　　早在2019年12月，马存军和慧择团队就已经把上市时间定在了2020年2月。不料，1月疫情暴发，慧择面临艰难选择：继续发行还是停止发行？马存军做出决定――发行时间点坚决不变，继续按照原计划进行。

　　如何保证发行成功？他们制订了两个策略：

　　一是管理团队分拨驻扎香港、美国。因为担心疫情封城，年初三马存军就安排负责发行的同事们到了香港。同时，基于在保险行业多年积累的本能的风险评估及应对能力，他决定年初四就飞往美国。事后证明，当时的这个决定太明智了。

　　二是缩小募资规模，调低估值，以对冲发行风险。马存军认为，只要慧择能用业绩不断证明自己，相信市场最终会让慧择回归正确的估值。

　　确定好计划后，马存军和他的团队就动身前往美国，并在落地之后就开始了为期14天的自我隔离。

　　路演全程无法面对面

　　被隔离期间，他们同时着手应对眼前的挑战：一是因为疫情，无法和投资人见面，正常的路演改到了线上；二是慧择的商业模式在资本市场仍然缺乏一定的认知，在无法面对面路演的情况下，让投资者认购存在一定的困难。

　　马存军与潜在投资者、重要投资者沟通，安排了72小时密集的电话会议，3天时间里，每隔半小时至一小时就有一个会议。为了保证会议沟通效果，马存军买了一箱红牛“充电”。

　　除此以外，身处各地的团队成员也克服时差，承受着72小时的高强度电话会议。

　　2月12日，马存军坐在花旗银行的定价大厅，看到超额3倍认购的结果时，他感到甚是欣慰。据了解，慧择保险还获得了美国长线基金的投资。

　　在美国冲刺上市的同时，国内也是疫情最紧张的时候，慧择团队一方面组织发行工作，另一方面还要让公司维持疫情下的正常运营。

　　疫情影响下，大量的旅游险出现退保需求，为了处理好这些需求，慧择给部分客户主动打电话，为用户退保。同时，疫情下用户的保险咨询量大增，也考验着团队的运维能力。

　　敲钟当天：

　　差点没能进交易大厅

　　路演结束之后，慧择终于等到这一天――走进纳斯达克大厅敲钟，宣布上市。

　　而当时疫情在中国蔓延，美国的很多公司已经不准予中国人进入职场。纳斯达克要求14天内到达过香港和内地的人员不能进入大厅。幸运的是，马存军的机票时间正好超过了14天限制。“禁足”解除，马存军最终得以顺利进入交易大厅。

　　但是，当天纳斯达克主席告诉马存军：你可能是史上最孤独的敲钟者。原来，现场来的都是由券商组成的亲友团，他几乎都素未谋面。

　　赴美上市一个多月，前后的反差也给马存军留下了深刻印象。去美国纽约的飞机上，只有华人戴口罩；但回国的时候，飞机上不仅人人都戴口罩，有的人甚至“全副武装”，在飞机上不吃不喝地等待十几个小时，如临大敌。

　　经过这次特殊经历，马存军感叹道，如果自身不够强大，这次发行将不可能成功；如果自身底气不足，就不会有这个发行效果；如果团队的战斗力不足，肯定也无法达成发行。

　　完善长期险服务能力

　　慧择年报显示，2019年公司长期寿险和健康保险保费约占保费总额的87.4%，在互联网保险赛道上具有优势。

　　慧择过去几年更侧重于长期寿险和长期健康险的销售，2017年-2019年间，这两项业务的佣金收入占比在不断提升，分别约为五成、七成以及九成。

　　慧择是第一家让长期险在在线平台上合法合规销售的公司，公司用4年时间建立了完整合规的销售闭环，用3年的时间集中资源重点突破长期险在线销售，奠定了自己业务的防火墙。

　　慧择选择长期险作为业务重点，还有一部分原因是他们意识到短期险与用户的黏性不够这一问题。用户一旦购买了长期险，对平台的期待和依赖就是20年以上，也让慧择有相对稳定的利润，对用户画像也更加多元和精准。据了解，慧择的用户平均年龄32岁。

　　对于上市后的战略部署，慧择保险将重点投入在三个关键的增长战略上。一是加速扩大慧择客户量，利用IPO所提升的品牌知名度来提高C端的获客能力；二是计划在特定的战略地点部署服务中心，提高客户参与度，并提供更多种类、层次更为丰富的保险产品和服务；三是投资于技术提高客户转化效率。尤其是在数据分析方面，继续加强大数据在用户需求洞察和产品开发中的应用，同时加大智能核保、智能理赔、智能客服的应用，并对区块链和物联网等前沿技术的落地场景保持关注。