平安期货 做实经纪业务 用“匠心”深耕期货市场

　　从整个金融市场看，期货是个小众市场，市场规模小，从业人员少，活跃投资者也少。在这样一个小众市场中，像平安期货总经理姜学红一样深耕市场十年有余的，已称得上期货市场的“珍宝”。

　　担任平安期货总经理6年来，姜学红带领着平安期货迈向发展的快车道。在今年期货公司分类评级中，平安期货进入A类公司梯队。然而，谈起这些年的努力，姜学红却自嘲没有任何看点。

　　平安期货是中国平安集团旗下专业公司之一，成立于1996年，注册资本4.2亿元，总部设在深圳。平安期货拥有商品期货经纪、金融期货经纪、期货投资咨询业务资格、资产管理业务资格，是上期所、郑商所、大商所、中金所的交易结算会员。公司的愿景是成为业内经纪领先、资产管理规模名列前茅、风险管理一流的期货公司。

　　依托平安系资源，做过不少尝试后，姜学红对期货市场有了更加深刻的认识，将平安期货的发展方向投向基础经纪业务，踏踏实实地将用户体验极致化。或许，“匠心”是他们一路走来的最大看点。

　　A 专注经纪业务 打造一流衍生品服务商

　　在2019年期货公司分类评级中，平安期货获评A类公司，这与平安期货6年来不断的尝试与探索是分不开的。近几年，平安期货从CCC到BB再到BBB再到A，分类评级持续提升。随着客户数量和规模的不断扩大，平安期货不断重塑客户经营体系，践行“以客户为中心”的经营理念，为客户持续创造价值，并在金融、农产品等衍生品领域打造了多个金融服务实体经济成功案例。

　　“6年来，我们在能力建设方面投入很大精力，简单来说就是投教、投顾同时去做。投教是从‘0到1’的过程，投顾则是从‘1到后面所有’的路径。”回望过去的发展，姜学红直言，平安期货走了一条太不容易的路。

　　据介绍，对于个人客户，平安期货首先通过投教，让客户了解期货市场，把恐惧感、陌生感消除掉。至于后来客户如何交易，公司通过投顾这一角色，让客户明白交易风险和规则，并把交易技巧不断输送给客户，尽量让客户的交易操作符合自身预期。

　　交易不是一件容易的事，市场的变化要求投资者有灵活的应对能力。面对不断创新变化的市场、或强或弱的交易对手，投资者应该用知识给自己赋能。为此，平安期货在新上线的APP中专门设置了“交易学院”板块，投资者可以从0到1持续学习，不断提升交易能力，应对市场变化。

　　在姜学红看来，投资者与期货公司是共生共存的关系。从服务商的角色出发，帮助客户运用好期货工具并在其中不吃亏是期货公司的使命。“进入市场后吃亏、出去，或者是本着套保的目的来，最后却因为投机亏损而离开市场，类似的案例太多。其实，期货市场的客户并不少，但离开的客户数量远远多于留下来的客户数量。”姜学红说。

　　对于机构客户，姜学红定下两个目标：一是尽量扩大客户基数；二是将最优技术手段和最佳实践经验传输给客户。“只有让客户对期货操作没有顾虑，才能够降低进入门槛。如果掌握了技术手段，无论客户身在何处，也能了解自身目前的盈亏情况，持有头寸是投机还是套保。”

　　如何达到上述目标？姜学红把公司经纪业务工作进一步细化，坚持从客户交易体验出发，建立了一套完善的交易全流程服务体系。平安期货为每一位客户配备专属客户经理，从开户、交易前准备到交易指导，无缝式地为客户输出服务。同时，平安期货专注培育客户交易能力，配套交易学院系列基础、进阶和实战课程，打造行业领先的投顾产品体系。总体来看，可以用“1+2+3”来概括。

　　“1”是专注经纪服务。“为了保证客户咨询电话服务质量，我们配备12名客服人员，占公司人数的八分之一。客户下载交易软件，哪个软件好，软件下载速度如何，能否顺利安装，等等，都是我们关注并着力改善的。交易服务方面，我们每天为客户提供资讯，提供交易所规则、新品种合约细则解读，甚至用直播的方式向客户讲市场。总而言之，从客户开户到退出市场休眠，这一全生命周期我们都全程管理，每一个环节都对应了工具、产品及人去服务。”姜学红说。

　　“2”是指研究和技术两大辅助。所谓研究辅助，就是为个人客户提供制作各类投教课程、投顾产品、交易诊断等，为机构客户提供定制化的产业深度研究、板块数据等，同时建立平安期货交易台，帮助专业投资者实现各类型复杂下单。技术辅助则是用技术手段将投顾产品、交易辅助智能化，如为客户定制开发系统，帮助客户在系统中实现自动或半自动交易，或者针对高频客户提供相应的高频方案及硬件设施。作为平安集团综合金融的重要组成部分，平安期货不仅是平安集团科技浪潮的受益者，更是平安集团科技战略的践行者：推出KYC经营理念，提升投资者满意度；智能定制软件改善机构客户效能；围绕“以客户为中心”经营理念开展的“智慧投顾”服务打通金融投资的信息、知识壁垒，解决客户投资多样性需求。

　　“‘3’最重要的是咨询业务。我们对咨询业务进行改造，除我们自身人能输出外，还会借助客户或市场中有口碑的人，通过在我们的平台输出去帮助其他客户。”姜学红表示，除咨询业务外，公司还将可操作性强的策略输出到证券公司、商贸子公司、客户端，切实满足市场需求。

　　依托于平安集团，平安期货的核心优势则体现在资源中介这一角色上。由于平安集团旗下拥有平安银行、同业销售等渠道，也有银行、寿险、养老险、证券等平台，因此平安期货能够了解和掌握各类资金的风险偏好，匹配客户和集团的需求，甚至市场上不同行业的资金喜好也能掌握。

　　“和股票市场一样，期货市场中的中小投资者居多，但期货与股票有着本质的差异，IB业务中证券从业人员因期货专业度不够，容易导致投资者操作进入误区，因此我们需要有标准化的术语来传播期货市场知识，帮助客户明风险、慎参与。”姜学红坦言，适合交易期货的投资者其实是万里挑一的，因此他自己也不会因为公司多开发客户感到兴奋，而是把寻找一个正确的客户作为业务开展目标。

　　在他看来，让所有客户完全没有亏损并不现实。他只希望通过在选择客户和教育客户层面的努力，减少客户以及其他方面的负面声音。除客户外，平安期货还会不断地教育和培训自身的渠道人员，这也是提升公司专业能力的重要内容。

　　不过，市场培育并不容易，并非大家所理解的简单普及市场规则。“我们需要一遍一遍地不断重复，同时变着花样甚至从各种角度给投资者讲解，因此工作比较平淡无奇，但我们很深切地认识到投资者培育一定要这样做，这样客户最后才能听得到、听得懂你的声音。”

　　B 认清行业形势 坚定走经纪业务微创新道路

　　从行业整体经营情况看，风险管理、资产管理等创新业务逐渐成为期货公司创收的主力军。与此同时，经纪业务收入接连下滑也成为不争的事实，并已被冠上“传统”“过时”的名号。在这样的行业生态下，姜学红仍将平安期货的创新重心放在经纪业务上。用他的话说，平安期货是选择一条适合自己发展方向的道路。“目前行业里并没有特别值得引以为傲的成绩，大家都在摸索，整个行业发展可能还是处于非常初级的阶段，这让我们的前进道路困难重重。”姜学红说。

　　为什么这样评价当前的期货行业？姜学红表示，首先，从行业人才数据看，全行业从业超过10年的不超过6000人，算不上是成功的行业；其次，从客户维度看，客户参与程度对行业利润提升和规模增长都未发挥出明显作用。

　　“无论从欧美市场经验还是从中国的市场服务角度说，实体经济面临的市场风险需要通过期货等衍生工具来管理。所以，期货市场不可或缺。如何发挥好市场的作用，这是摆在期货行业面前的重大课题。”姜学红说。

　　“期货行业并没有想象中的伟大”，这是姜学红在期货市场摸滚打爬十余年后的深刻认知，这让他坚定地走上经纪业务创新的道路。“我们一路踏实地走好经纪业务的道路，就是希望机构客户越来越多，丰富市场参与者结构，个人客户也能享受到交易的乐趣并达到他们的目的。”

　　对比美国衍生品市场，姜学红表示，虽然国内期货及衍生品市场发展潜力巨大，但从参与者角度看，我国产业企业金融应用能力偏弱是影响市场发展的重要因素。“国内产业企业的金融应用能力可能都集中在财务维度，即如何和银行谈融资、拿授信；在金融工具运用方面，企业能力不足，甚至一些上市企业的证券代表不了解期货，更别提风险管理，往往是企业的采购经理比较重视期货工具运用。”

　　姜学红直言，平安期货致力于经纪业务的创新，正是希望通过不断地输出，让产业企业从高层到执行层都能够达成共识――期现结合才是企业完整的风险管理结构，保证企业的稳定生产与经营，不能简单地将期货端亏损与现货端割裂看待。“我希望越来越多投资者合理合适地运用衍生品工具，使中国经济更加健康发展。至少从价格维度看，我不认为经纪业务是传统的、应该被淘汰的甚至不需要思考并作出改变的业务，反而这是我们公司目前人员和财力投入的地方，一直努力做微创新。”他说。

　　“发展创新业务和经纪业务一样，需要有足够的人才储备，培养差异化服务的能力来满足客户需求。”姜学红认为，风险管理业务发展要有一个健康的市场环境，企业客户也能配有相应的衍生品专业团队。对于风险管理公司而言，也需要根据不同的市场配备不同领域的专业人才。“我们需要的专业人才是对产业客户生产经营情况、仓库位置、产品结构、上下游基本情况都了如指掌的人，这样才能和现货企业进行深入接触沟通。我们非常想做出特色和优势，在我们的定位中，核心是技术、人才、体系。技术层面，我们用大数据、入口、资源等形成特有的元素。人才方面，我们招聘优秀人才或与优秀人才合作，聚焦投资领域，提供全方位的投资服务，打造特色的投资俱乐部，用外部研究力量把平安期货研究的品牌打造起来，帮助投资者成长。体系方面，我们需要有很成熟的体系，让市场知道平安期货提供的有关商品和衍生品资讯的态度。”

　　C 夯实专业能力

　　 优化交易服务和客户体验

　　从近3年的发展情况看，平安期货服务客户数增长两倍，客户保证金规模、交易市场份额持续提升，人均创利近百万元，各项指标均保持领先行业的稳健增长。

　　“任何一个行业，当单体利润降到最低的时候，就是这个行业最健康的时候。”对于目前经纪业务整体收入下滑的情形，姜学红认为，这正是考验期货公司专业能力的时机，收入下滑提高了期货公司对成本管理能力的要求。

　　平安集团推出“金融+科技”战略的第2年，平安期货将口号落地，推出平安期货App、交易学院、赢家信号等服务，基于“金融+科技”支撑，围绕客户交易全周期，提供全方位的交易服务，CTP主席系统今年11月正式上线，致力于为客户提供更快、更稳定的交易体验，公司的亏损客户占比也持续下降。

　　“其实，这6年来，平安期货一直都是在踏实地做着基础工作，一年比一年坚定。我们也曾涉足创新业务，但后来发现，无论从监管角度还是从市场接受角度，抑或行业本身使命的角度，踏踏实实做一些基础的事情对公司来说是一个长久之计。”

　　目前，站在新一个3年的起点，姜学红对未来的发展有了更加坚定的决心。

　　在他看来，平安集团整体更加倾向轻资产发展理念，以巩固抗风险能力，因此专注于经纪业务微创新，是适合平安期货发展的新方向，接下来就是继续坚持。

　　近年来，随着期货市场国际化步伐的加快，国际化业务也成为期货公司发展的新方向。不过，平安期货没有涉足。姜学红直言，一方面，国际市场培养周期长，时间、运营、沟通成本较高；另一方面，期货公司的发展仍不足以满足国际市场投资者的需求。“其实从实际交易情况看，境外业务仍未达到我们的预期，所以我期待市场更加成熟。”他说。